Incoterms: qué son y quién controla el transporte

Qué son los Incoterms (y qué no son)

Los Incoterms son un conjunto de reglas comerciales, creadas y mantenidas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), que reparten costes, riesgos y responsabilidades logísticas entre comprador y vendedor dentro de un contrato de compraventa internacional. Creados por la ICC en 1936, son un conjunto de reglas comerciales revisadas y actualizadas periódicamente, siendo Incoterms 2020 la edición más reciente. No son ley: solo se aplican si las partes los pactan expresamente en el contrato. La versión vigente hoy sigue siendo Incoterms 2020, con sus 11 reglas. Si has visto hablar de "Incoterms 2026" en algún blog, ignóralo: el ICC no ha publicado ninguna actualización de Incoterms 2026, la versión oficial vigente sigue siendo Incoterms 2020, y la próxima revisión se espera alrededor de 2030. Todo lo que firmes este año debería seguir referenciando "Incoterms® 2020" en el contrato.

Incoterms vs. contrato de transporte: por qué se confunden y por qué eso sale caro

Un Incoterm y un contrato de transporte no son lo mismo, aunque muchos responsables de compras los tratan como si lo fueran. El Incoterm regula la relación comercial entre comprador y vendedor: quién paga qué tramo, cuándo pasa el riesgo, quién despacha la aduana. El contrato de transporte (la carta de porte CMR, el conocimiento de embarque, la orden de transporte) es el acuerdo real y vinculante con el transportista que mueve físicamente la mercancía. En virtud de un contrato de compraventa, los Incoterms determinan los derechos y obligaciones de las partes en lo que respecta a la entrega de las mercancías del vendedor al comprador, ofreciendo un marco común para comprender cómo está organizado el transporte y por quién, quién asume los riesgos y quién está a cargo del cumplimiento de las normativas aduaneras. Pero eso es exactamente lo que un Incoterm no hace por sí solo: no negocia tarifas con transportistas, no reserva capacidad, no gestiona incidencias en tránsito. Eso lo hace el contrato de transporte, y alguien tiene que firmarlo, operarlo y controlarlo día a día. El error habitual: creer que fijar "FCA fábrica" o "CIF puerto destino" en el pedido de compra ya resuelve la gestión del transporte. En realidad solo define quién tiene la obligación de organizarlo. Quién lo organiza bien (o mal) sigue siendo un problema operativo aparte, y ahí es donde muchos directores de compras de transporte se llevan sorpresas seis meses después de firmar el contrato marco con un proveedor.

Las dos familias de Incoterms 2020, resumidas

Los 11 tipos de Incoterms se dividen en dos grupos: los primeros siete se aplican a todos los modos de transporte, mientras que los últimos cuatro se aplican únicamente al transporte marítimo y por vías navegables interiores.

Para carga en contenedor, la ICC recomienda usar las reglas multimodales (FCA, CPT, CIP) en lugar de FOB, CFR o CIF, porque ambos términos transfieren el riesgo al comprador en el puerto de origen, pero FOB exige que la mercancía esté a bordo del buque mientras que FCA transfiere el riesgo al entregar la mercancía al transportista en un lugar convenido; para envíos en contenedor, FCA es correcto y FOB no lo es, porque el cargador pierde el control físico de la mercancía antes de que se coloque a bordo en el puerto de contenedores.

El punto que de verdad importa: ¿quién elige al transportista?

Aquí está la pregunta que un Incoterm responde y que casi ningún resumen comercial explica bien: ¿quién firma el contrato de transporte y elige al transportista? La respuesta cambia radicalmente tu carga operativa.

• EXW (Ex Works): el vendedor solo pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. El vendedor es responsable de entregar las mercancías en sus instalaciones propias o externas, y el comprador asume todo el riesgo desde allí hasta el destino. Tú, como comprador, controlas el 100% del transporte, pero también asumes el 100% de la gestión: elegir transportista, negociar tarifa, resolver incidencias en un país que probablemente no conoces.
• FCA (Free Carrier): con FCA el vendedor no paga el transporte principal, despacha el envío para la aduana de exportación y entrega la carga en un lugar acordado; el comprador es responsable de suscribir el contrato principal de transporte, de elegir un transportista y de controlar los costes de transporte, además de los derechos de aduana de importación. Sigues teniendo el control como comprador, pero el vendedor asume la carga inicial y el trámite de exportación, lo que reduce fricción frente a EXW.
• CPT / CIP / DAP: con CPT, CIP, CFR y CIF, el transporte principal es pagado por el vendedor, pero los riesgos se transfieren cuando las mercancías se entregan al primer transportista. Es el vendedor quien elige el transportista y gestiona el contrato de transporte principal. Como comprador, ganas comodidad pero pierdes visibilidad: no sabes qué transportista está moviendo tu mercancía, ni con qué SLA, hasta que llega.

Incoterms 2020 introdujo un matiz relevante para quienes compran en FCA marítimo: en FCA los artículos A6/B6 ahora permiten que las partes acuerden que el comprador instruirá al transportista para que emita un conocimiento de embarque a bordo al vendedor una vez que las mercancías hayan sido cargadas, y que el vendedor luego entregue ese documento al comprador, algo pensado para facilitar el cobro mediante crédito documentario sin forzar el uso de FOB.

Ejemplo: exportar mobiliario de Valencia a México

Imagina un fabricante de mobiliario en Valencia que exporta contenedores a un mayorista en México. Bajo EXW, el mayorista mexicano tiene que contratar el transporte por carretera desde la fábrica valenciana hasta el puerto de Valencia, gestionar el despacho de exportación español (que legalmente le corresponde al exportador, no siempre es viable), reservar el flete marítimo transatlántico y organizar el transporte interior en México. Son cuatro contratos de transporte distintos, con cuatro proveedores, gestionados desde otro continente. Si el mismo fabricante pasa a vender en FCA puerto de Valencia, el propio fabricante organiza el tramo inicial y el despacho de exportación (que legalmente debe hacer quien exporta), y el mayorista mexicano solo gestiona el flete marítimo y el tramo interior en destino. El fabricante gana margen de negociación con transportistas de corto radio en España, pero también asume una carga operativa nueva: elegir transportista de carretera, dar seguimiento a la recogida, coordinar horarios de carga con el puerto. Ese es el coste oculto que casi nadie factura: cuanto más control ganas sobre el transporte (pasar de EXW a FCA o de CIF a CPT), más proveedores logísticos gestionas directamente y más necesitas visibilidad centralizada sobre reservas, tarifas y estado de cada envío. Es exactamente el problema que resuelven los sistemas de gestión de transporte (TMS) con conectividad multitransportista, como Cargoson, Descartes o MercuryGate, frente a gestionar cada transportista por email y hoja de cálculo.

Errores comunes al aplicar Incoterms

• Usar FOB, CFR o CIF para carga en contenedor en lugar de FCA, CPT o CIP, cuando para carga en contenedor (FCL/LCL), el ICC recomienda usar FCA, CPT, CIP en lugar de FOB, CFR, CIF.
• No especificar el lugar exacto de entrega. Un Incoterm sin dirección o puerto preciso no es válido operativamente: por ejemplo, especificar "FCA Coslada" es insuficiente frente a indicar la dirección completa del almacén.
• Confundir "quién paga el seguro" con "quién asume el riesgo": en CIF y CIP el vendedor contrata el seguro, pero el riesgo ya pasó al comprador cuando la mercancía se entregó al transportista.
• Seguir usando la terminología DAT tras 2020, cuando DAT pasa a llamarse DPU, DAP aparece antes que DPU, y FCA permite emitir conocimientos de embarque después de la carga.

Preguntas frecuentes

¿Los Incoterms determinan quién paga el IVA o los aranceles?

No directamente. Definen quién gestiona el despacho de aduana y hasta qué punto llegan los costes del vendedor, pero no cubren condiciones de pago, transferencia de propiedad ni responsabilidad por incumplimiento de contrato; solo cubren entrega, riesgo, coste y responsabilidad de transporte.

¿EXW o FCA, cuál conviene más a un importador o exportador con poca experiencia?

Para operaciones internacionales, la ICC recomienda evitar EXW. EXW es más adecuado para comercio puramente doméstico; para envíos internacionales, el ICC recomienda usar FCA en su lugar, porque bajo EXW el vendedor a menudo no puede presentar legalmente la declaración de exportación.

¿Los Incoterms 2010 siguen siendo válidos?

Sí, si el contrato lo especifica expresamente. La ICC no deroga versiones anteriores, pero conviene indicar siempre el año ("Incoterms® 2020") para evitar ambigüedad, ya que las reglas cambian entre ediciones (por ejemplo, DAT desapareció en favor de DPU).

¿Qué Incoterm da más control al comprador sobre el transporte?

EXW da el control teórico máximo, pero FCA suele ser la opción práctica preferida porque combina control con menos fricción operativa en el tramo de exportación, tal y como recomienda el ICC frente a EXW para operaciones internacionales.

¿Necesito un TMS si paso de EXW a FCA/CPT?

Si gestionas varios transportistas, rutas o países bajo Incoterms que te dan control del transporte, sí lo necesitas. La alternativa (gestionar tarifas, reservas e incidencias por email con cada proveedor) escala mal a partir de un puñado de rutas activas, que es justo el punto en el que la mayoría de directores de compras de transporte con presupuestos superiores a cinco millones de euros empiezan a evaluar plataformas de conectividad con transportistas.